二手车置换业务可以升级的点分别有哪些？这是横亘在二手车企业家面前新的问题。

随着中国汽车消费爆发期的客户进入换购阶段，以及一些主要城市汽车限购政策的出台，置换已经成为汽车经销商推动新车销售的主要手段，作为一名汽车销售人员，如何才能做好二手车的置换呢？如何布局和开展二手车置换业务？有什么注意事项？

为什么要开战二手车置换业务呢？置换是连接新车销售与二手车销售之间的桥梁，就像两个大齿轮中的小齿轮，紧紧地将两大汽车销售板块连在一起。二手车置换可以带来哪些利益呢？可以帮助促进新车销售成交，可以为开发二手车资源提供另一个渠道，可以增加顾客满意度和客户忠诚度。

二手车置换的目的

1、增加有品质的来店客户流量

2、增加销售量和获利

3、较低的销售成本

4、减少在广告促销上的依赖

5、避免过分依赖来店客户

4S店开展二手车置换业务是有先天优势的，4S店开展二手车置换业务可以由上而下的推动，当然在这一过程中高层要注重这一业务。4S店要想让置换业务有更好的发展，那么就需要有系统的技术支持，包括二手车体系、置换 流程以及邀约技巧等。当然要懂得数据库营销，这样就可以在置换过程中化被动为主动。有配套的工具或平台支持，有专人、专职、专业的工作人员。

如何发展置换业务

1、把握客户心理诉求。了解客户的价格诉求、安全诉求、便捷诉求以及复合型诉求。

2、将流程透明化，让客户充分理解你的操作，销售人员需对二手车业务的操作了如指掌，这样便为赢得客户抢占了先机。

3、邀请客户一起体验流程。中国二手车市场常给人信息不对称的印象，客户对二手车市场也是褒贬不一，为此为客户提供良好的体验，提高客户满意度，则是赢得客户的关键因素。

4、杜绝一切“双簧式”的表演。开展置换业务，靠的是诚信来盈利，靠的是提供增值性服务提升二手车价值来获利，所以用真诚的服务赢得客户才是制胜之道。

二手车置换有什么注意事项

1、坚守自己的报价。二手车置换流程中的议价环节是整个交易过程中的重要环节，销售人员的报价是否公正、可靠，是销售人员简历议价信心的基础。在这一点上需要注意以下几点。

（1）了解自己的价格形成原理，置换中二手车的收购价格要遵守“市场定价原则”。

（2）提供综合性解决方案。销售人员需要全方面了解客户的需求，制定全面的解决方案，这样才能有效降低客户在二手车价格方面的期望值。

（3）提高二手车的销售能力。二手车的收购价格是否有竞争力，关键是你的二手车的销售能力是否强。收购价格有竞争力，就能顺利把客户的车辆置换进来。

2、在置换业务中获取利润。经销商为了生存和发展，需要在自己开展经营的每一项业务中获取利润，置换业务也不例外，那么如何才能在置换业务中获取经销商的最大利益呢？

（1）追求长远客户价值，远胜于追求一次性交易的成功。

（2）选择合理的二手车销售方式。经销商置换进来的二手车，其销售方式不同给经销商带来的的利润也不同。

（3）建立起二手车零售业务。没有二手车的针对直接客户的零售的二手车业务，就不是真正的二手车业务，置换业务也就起不到放大客户价值的“放大器”的作用。

以上就经销商开展二手车置换业务中的几个问题阐述了一下自己的观点，希望对经销商的销售人员、管理者或其他相关业务人员有所帮助，如有任何关于二手车的问题，欢迎来到全球二手车企业家峰会现场，听行业导师现场支招。

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